3 принципа прямолинейной системы убеждений!

Внутренняя игра продаж!

Сила слова: как подписать контракт

Искусство поиска клиентов: 5 ключей освоения техники продаж!

Секретная формула: 7 главных принципов управления продажами.

Стать лучше: как грамотно составить продающую презентацию

Привлечь и удержать внимание – результат за 4 секунды!

Как правильно оценить бюджет клиента: 5 правильных вопросов! 

«Джордан – это пример невероятной амбициозности и трудолюбия. В вопросах мотиваций ему нет равных. Я знаю его много лет и не единожды вел с ним беседы на самые разные темы. Однако нет ничего мощнее его публичных выступлений».

Леонардо Ди Каприо

Итоги тренига Джордана Белфорда 

Первое, что нужно сделать в модели Джордана Белфорта — научиться продавать себя. На практике с этим у большинства есть проблемы.

Для успешных продаж, важно учитывать 5 простых фактора:

1.  Фокус на собственном видение — где и кем вы хотите быть через 5 лет
2. Управление внутренним эмоциальным состоянием
3. Ваши внутренние убеждения
4. Определения внутренних стандартов (Ваш внутренний термостат)
5. Самый важный фактор — ответ на простой вопрос «Зачем и почему».

В оригинале это звучит как «Find your BIG WHY». На метафизическом уровне определить — зачем ты делаешь, что делаешь и почему это важно для тебя. Это должно быть на уровне ощущений и чувств. Другими словами, это должна быть ваша внутренняя боль.

Здесь Джордан рассказывает, что когда он был в тюрьме — единственное что заставляло его писать книгу и получать мотивацию — его дети.

Если он опустит руки, то дети будут считать его неудачником и это очень сильно зажигало изнутри. Такая зажигающая боль. То, что ты никак не можешь не делать.

У каждого человека есть внутреннее понимание и ответ на вопрос «WHY». Как только вы его для себя определите — процесс продажи для вас будет понятным, так как будете делать это для достижения своей внутренней жгучей цели.

Как только вы для себя ответили на вопрос «Зачем», следующий шаг это формирование вашего видения. Именно видение того, где вы хотите быть через 5 лет будет двигать вас вперед.

Джордан Белфорт | Интервью | 60 минут | Волк с Уолл-стрит

В данном контексте — продажи это исключительно инструмент достижения цели. Вашей внутренний цели. Когда в буквальном смысле вы становитесь «Неостановимым».

Ключевые трудности и проблемы с которыми сталкивается большинство людей и то, что вас может сильно отдалять от вашей цели и более того «Тянуть назад»

1. Переизбыток информации — от огромного массива информации, ты просто не знаешь с чего начать. Это часто происходит, когда ты пытаешься узнать как можно больше, изучить прежде чем начать действовать пытаясь понять теорию, чтобы сделать все правильно и именно в этот момент вы просто от переизбытка информаци не знаете с чего начать

2. Плохой план или вообще его отсутствие — еще одна проблема в том, что у вас нет плана. Это может звучать банально, но по факту у 98% нет плана того, что делать в следующие 5 лет, чтобы оказаться там где вы хотите.

3. Ваше БОЛЬШОЕ ЗАЧЕМ И ПОЧЕМУ — на глубинном ценностном уровне вы должны понимать и чувствовать то, что хотите получить и ради чего вы занимаетесь продажами. Именно это и есть основной двигатель в продажах.

4. Close the deal или Умение закрывать сделки — большинство людей протсто не умеют закрывать сделки и не доводят начатые дела до конца и как следствие не продают и не достигают своих целей.

Простое упражнение которое было во время обучения:

Как ты себя видишь через 5 лет: где ты находишься, что у тебя есть, чем ты обладаешь и самое главное почему это важно для тебя.

Здесь вы определяете 5-7 ключевых вещей, событий, людей которые окружают вас:

Это ваша цель и вы делаете на этом фокус.

На этом этапе, важно понимать, что продажа — это всего лишь инструмент достижения ваших глубинных целей.

Модель продаж или как продать ручку за 4 секунды.

4 секунды это то время которое у вас есть чтобы уставить контакт с человеком.

Прежде чем вы начинаете продавать — вы должны верить в продукт. Без веры в продут ничего не получится.

У продажи есть 3 этапа:

1. Задать вопрос
2. Выслушать ответ
3. Сделать предложение и назвать цену.

Представьте что вы продаете ручку. 98% людей начнут продажу с того, что будут говорить: «Эта ручка самая крутая, она отлично пишет … и далее по тексту» — это все ерунда и не работает.

Вот с чего нужно начинать продажу:

1. Вы задает вопрос «Какая у тебя проблема и что тебе нужно ?»
2. Активно слушаете — на этом этапе вы формируете доверие и строите раппорт — доверительные и комфортные отношения, когда собеседник может вам верить, именно потому что вы его слушаете и он это чувствует во время общения
3. Делаете предложение и называете цену — это может выглядеть так: Отлично, я понял и исходя из того, что вы сказали моя ручка отлично подходит для вашей ситуации и вот по каким причинам: раз, два, три

Вы просто озвучиваете причины и те преимущества которые человек получает.

Вот пример скрипта продаж, по которому можно продать ручку (или то, что вы продаете):

Во время продажи есть Правило Тридцати

Вы работаете по шкале от 1 до 10.
10 это когда клиент думает, что ваш продукт отличный и он ему подходит.

Идеальная продажа, когда вы получаете 10 по каждому из 3 пунктов

• Человек любит ваш продукт — 10
• Человек вам доверяет — 10
• Человек доверяет вашей компании — 10

Чтобы у вашего клиента по каждой из этих позиций были 10 — вы должны верить в ваш продукт. По другому никак.

Клиент будет вам верить, если увидит в вас эксперта. Экспертам верят всегда. Поэтому ваша задача во время продажи — позиционировать себя как эксперта, потому что покупают у экспертов и у тех, кто разбирается в том, что говорят.

Здесь работает правило Act as if — Действу как если (Дословный перевод).

Другими словами — ваша задача действовать так, как вы бы действовали когда вы достигли своей цели. Вы знаете как правильно на 100%

По сути продажа — это процесс передачи вашей веры о продукте — вашим клиентам. Вашу уверенность вы транслируете клиентами.

Отличная фраза «Roots and Fruits» — Корни и фрукты.

Представьте себе дерево, которое уходит корнями в землю и дает спелые и вкусные плоды.
Вы не видите корней этого дерева, но судя по плодам вы можете понимать, что корни у этого дерева сильные, раз оно такие плоды дает.

Точно так же и в жизни. Есть ваша внутрення игра и поведения (Inner Game — Корни) и Внешняя игра и поведения (Outter Game — Плоды).

Ваш клиент не будет покупать гнилые фрукты и вы бы сами их не купили.

Как вы можете транслировать уверенность клиентам во время продажи:

1. Ваша тональность и голос — примерно 45%. Именно голос формирует доверие
2. Язык тела — примерно 45% ваше тело говорит за вас и если вы верите в продукт вы это показываете своим телом
3. Слова которые вы говорите — примерно 10%, как ни странно но то, что вы говорите менее важно чем то, как вы это говорите.

Можно копать еще глубже, но это основные тезисы и метод продаж Джордана Белфорта.

На удивление, в конце своего семинара он не продавал свой продвинутый тренинг и программу и очень часто говорил о том, чтобы использовать эту технологию только в этических целях.

Общее впечатление и стоит ли посещать его тренинг

Давайте так — это вопрос лично каждого. Если вы смотрели фильм — у вас уже есть понимание. Можете прочесть его книгу (я еще не успел прочесть).

Если не смотрели фильм — сделайте и возможно вам понравится.

Во время выступления, хоть и за однодневный ивент сильно в детали Джордан Белфорт не вдавался, но видно было что он выкладывался. Очень часто упоминая этическую сторону вопроса.

Ограничивающие убеждения - подсознательные раны, которые отталкивают человека от покупки

Клиент должен видеть ,что вам не все равно его жизнь. Но эксперт не будет тратить полчаса времени впустую - не говорите слишком много ни о чем! 

«Мы не ограничиваем себя нашими способностями, мы ограничиваем себя нашим видением»

Вы как продавец должны быть:

1. Остры как бритва
2. Энтузиаст
3. Авторитет

3 вещи, когда клиент купит:

1. 1)Любить ваш продукт
2. 2)Доверять вам (вы должны нравится им, вызывать доверие, и они должны чувствовать, что им не все равно)
3. 3)Доверять вашей компании

Ваше настроение как продавца влияет на всех вокруг

100% продажа

Вначале «прямой линии» собирай ифнормацию, чтобы во второй половине сделки использовать ее как

1. 1) герметичный логичный довод
2. 2) герметичный эмоциональный вывод

...для того, чтобы он купил СЕЙЧАС

если на каком-то этапе вы понимаете, что они не могут себе этого позволить, вы останавливайтесь, и дальше не продаете.

При продаже:

Если вы продаете женщине

Стойте прямо напротив нее, показывая руки, на расстоянии метра

Если вы продаете мужчине

Стойте немного в стороне

Сопостовление и отзеркаливание

Опыт Белфорта богат: в 20 лет он разносил по домам продукты на заказ, к тридцати стал мультимиллионером, создав одну из крупнейших брокерских контор в Америке, а еще через несколько лет был осужден за мошенничество и отсидел в тюрьме 22 месяца. Завязав с наркотиками и алкоголем, Белфорт написал две автобиографические книги, ставшие бестселлерами, и теперь выступает с мотивационными спитчами по всему миру.

В начале выступления было ощущение, что Белфорт повторяет все то, что и так всем хорошо известно. Но чем дальше, тем понятнее становилось, что «волк» обращает внимание на такие важные детали и тонкости, которые от нас зачастую просто ускользают, хотя в итоге именно они играют в продажах огромную роль.

Итоги тренинга «Линия прямого убеждения»,  Итак:

1.Продажа – это ориентированная на цель коммуникация! Поэтому вы всегда должны демонстрировать уверенность. Вы должны быть убедительными. Вы должны проявлять свою экспертность.

2.Без четкой стратегии убеждения и веры в свой продукт успешным в продажах быть сложно. Любая продажа должна быть направлена на увеличение убежденности клиента.

3.У вас есть всего четыре секунды, чтобы произвести впечатление на клиента. В это время вы должны быть особенно собраны. Иначе потом понадобится не меньше пяти минут, чтобы развеять создавшиеся сомнения. Помните: книгу судят по обложке.

4.В продажах вы должны действовать, как актер на сцене. И для эмоциональной связи с вашим клиентом вам помогут две вещи: внутреннее ощущение, что вам не безразличен потенциальный покупатель; и что вы очень похожи и воспринимаете мир так же, как и ваш клиент.

5.В первую очередь, вы продаете себя. Поэтому очень важно научиться продавать через эмоцию, передавая ваш заряд другим.

6.Единственная причина отказа – это «нет денег»! Все остальное это демонстрация неуверенности к тому, что вы продаете. Возражения скрывают неопределенность.

7.Этика. Нужно продавать только то, что клиенту может быть по-настоящему нужно.

8.Всегда используйте сценарий. Заручитесь шаблонами и используйте их от случая к случаю. Вы всегда должны знать вопросы к клиенту наперед. При этом не забывайте про последовательность.

9.Уверенность – это залог успеха. Будьте уверены в себе, в продукте и в компании.

10.Ваши принципы и вера в успех. Если вас что-то сдерживает, то вы не контролируете свою жизнь. Обстоятельства нужно создавать, иначе обстоятельства будут управлять вами. Концентрируйтесь на успешном видении вашего будущего. Концентрируйтесь на стандартах высокого уровня. И передавайте ваш энтузиазм клиентам.