И у тех, и у других предсказуемая модель поведения – мы одинаково реагируем на определенные психологические стимулы.

Конечно, люди, устроены сложнее и утонченнее, чем лабораторные крысы. Но в сфере контент-маркетинга есть рычаги управления и кнопки, использование которых гарантирует вам достижение желаемого результата.

Я ни в коем случае не считаю себя экспертом в области психологии, но за годы работы в маркетинге я узнал много нового о том, как устроен человеческий разум.

Оказывается, все мы являемся достаточно предсказуемыми существами.

Понимание ключевых психологических особенностей помогает мне выбирать правильные стратегии взаимодействия с аудиторией. Я создаю такой контент, который заставляет их кликать на ссылки, а это и максимизирует мой результат.

В чем же мой секрет?

В нейромаркетинге.

Что такое нейромаркетинг?

TechTarget определяет нейромаркетинг следующим образом:

«Изучение того, как мозг людей реагирует на рекламу и прочую информацию. связанную с брендами, это исследование процесса работы мозга с научной точки зрения, отслеживание физиологических реакций человека».

В общем, это такое сексуальное слово, которое получается вследствие объединения неврологии (ветвь психологии, которая изучает нервную систему / работу мозга) и маркетинга.

Идея заключается в том, что использование когнитивных исследований позволяет маркетологам выполнять свою работу более эффективно, а также, в конечном итоге, увеличить количество конверсий и продаж, обеспечивая при этом положительный пользовательский опыт.

Нейромаркетинг – это довольно новое явление (оно появилось в 1990-е годы), но в последние 20 лет данная отрасль привлекает все более пристальное  внимание экспертов.

Существуют даже целые научные учреждения и издания, посвященные именно такого рода исследованиям.

Конечно, некоторые люди настроены скептически, потому что нейромаркетинг часто идет вразрез с общепринятой точкой зрения.

Но, по моему личному опыту, нейромаркетинг – это невероятно мощный инструмент.

Вот несколько конкретных нейромаркетинговых советов, которыми я хотел бы с вами поделиться.

1. Взывайте к эмоциям своей аудитории

Достаточно трудно всегда оставаться логичными и рациональными, поскольку мы все эмоциональные существа.

От этого никуда не денешься.

Если вы сможете установить эмоциональную связь с вашей аудиторией, то я гарантирую, что ваш контент будет очень влиятельным.

Есть одна цитата, которая мне очень нравится, – я взял ее из статьи под названием «Экономика чувств».

Вот как она звучит:

В перенасыщенной экономике, чувства клиентов – это главный фактор, влияющий на их решение о покупке.

Я думаю, что это цитата просто попала в яблочко. Процветающие бренды – это те бренды, которые способны вызывать правильные эмоции и они попадают прямо в цель.

Как же правильно взывать к эмоциям своей аудитории?

Для начала нужно понимать, какие конкретные эмоции обычно вызывают наибольший отклик:

Рис. 1. Самые популярные эмоции

Согласно исследованию компаний OkDork и Buzzsumo, создавая контент, лучше всего опираться на следующие эмоции:

• трепет;
• смех;
• веселье;
• радость.

Если быть более конкретным, я рекомендую вам использовать картинки и истории, создавая контент, чтобы вызвать у пользователя такие эмоциональные реакции.

Они потрясающе влияют на лимбическую систему человека, а именно она контролирует основные эмоции человека.

2. Используйте изображения лиц

Вы наверняка уже заметили, что в своих статьях я использую много изображений лиц людей.

Например:

Рис. 2. Пример использования изображения лица в блоге Нила Пателя

Я также поместил свое собственное изображение у себя на сайте:

Рис. 3. Пример использования своего собственного изображения на веб-сайте

Зачем?

Потому что, как выясняется, в мимике скрыта сила. Это универсальный язык, понятный всем.

Позвольте мне объяснить.

Скажем, вы пытаетесь наладить связь с кем-то из иностранного государства, но он(а) говорит на совершенно другом языке. В таком случае, общение с помощью слов будет бессмысленным.

То, что скажет этот человек, будет звучать как тарабарщина для вас, и наоборот.

Но сигналы лица можно понять, независимо от языка общения.

На самом деле именно так дети постигают мир. Перед тем как они научаться говорить, они в первую очередь полагаются на выражение лица и тон голоса каждого из своих родителей – это помогает им понять смысл.

То есть человеческий мозг имеет врожденную способность обрабатывать лицевые сигналы, поэтому изображения лиц людей идеально подходят для передачи эмоций.

Картинки также могут помочь Вам наладить доверительные отношения.

Обратите внимание на то, как фото Тима Ферриса излучает определенную атмосферу – вы чувствуете, что он знает свое дело и готовы подписаться на его курс:

Рис. 4. Пример использования изображения Тимом Феррисом

Вы окажете себе огромную услугу, если вплетете изображения людей в свой контент. Это вызовет у вашей аудитории определенные эмоции, а также заставит их выполнять определенное действие.

3. Используйте цвет, чтобы вызвать у пользователя эмоцию

Как еще можно заставить вашу аудиторию почувствовать себя определенным образом?

Используйте правильные цвета.

Каждый цвет имеет определенный смысл, поэтому использование цвета, который соответствует той эмоции, которую вы хотите вызвать, может оказаться весьма выгодной стратегией.

Вот несколько примеров значений цвета в западном мире:

Рис. 5. Значение цвета в западном мире

Ключ заключается в том, чтобы определить эмоцию, чувство или настроение, которые Вы хотите передать с помощью соответствующего цвета, и включить этот цвет в свой контент.

У меня недостаточно времени, чтобы адекватно объяснить Вам, как это работает. Но я уже подробно писал об этом ранее в своих предыдущих статьях.

4. Сосредоточьтесь на том, как решить проблему пользователя

Традиционная маркетинговая мудрость гласит, что демонстрация преимущества продукта/услуги и рассказы о том, как это улучшит жизнь клиента, – это самая правильная стратегия.

Объясняя, какие положительные стороны имеет Ваш продукт, Вы взываете к той части человеческого мозга, которая ищет удовольствий.

Но, на мой взгляд, это не самый лучший подход.

В одном из моих постов на сайте Inc.com, я уже писал о том, что «эксперты в сфере нейромаркетинга говорят, что желание мозга избежать неприятностей почти в три раза сильнее, чем желание испытать удовольствие».

Эксперт в сфере нейромаркетинга, Кристоф Морин, утверждает, что

…люди – это машины по избеганию дискомфорта.

Суть в том, что Вы, как правило, лучше объясняете, как избежать дискомфорта, чем описываете прелести использования продукта/услуги.

Другими словами, сосредоточив внимание на том, как можно устранить трудность, Вы добьетесь большего влияния.

5. Используйте закон взаимности

Случалось ли с Вами, что кто-то делал для Вас что-то действительно хорошее, просто так, не попросив ничего взамен?

Как Вы чувствовали себя по отношению к этому человеку?

Скорее всего, Вы чувствовали благодарность и, вероятно, хотели сознательно (или подсознательно) оказать человеку ответную услугу.

Это закон взаимности.

По своей сути, закон взаимности объясняет, почему мы чувствуем себя в долгу перед кем-то, когда этот «кто-то» делает что-то для нас.

Это может быть какой-то большой поступок, например, спасение жизни или что-то небольшое, например, бесплатная копия электронной версии книги.

По этой теме было проведено много различных исследований.

Еще в 2002 году было проведено исследование касательно того, как клиенты платят чаевые в ресторанах. В данном исследовании люди действуют по одному из трех сценариев:

• 1 сценарий – Клиентам выдали конфетку вместе с чеком;
• 2 сценарий – Клиенту выдали несколько конфет вместе с чеком;
• 3 сценарий – Клиенту не принесли конфету.

Исследователи обнаружили, что «подаренная конфета увеличивает чаевые с 15 процентов до чуть менее 18 процентов».

Хоть это и не так много, но это определенно доказывает существование закона взаимности – люди чувствуют себя в долгу, когда Вы делаете что-то хорошее для них просто так.

Предлагая своим посетителям бесплатную пробную версию чего-либо, бесплатную электронную книгу, бесплатный онлайн-курс и т.д., Вы получите больше конверсий в долгосрочной перспективе.

6. Используйте дефицит как механизм влияния

У нас, людей, есть некоторые интересные тенденции и предпочтения.

Если чего-то мало, наше стремление обладать этим  возрастает. Если есть много чего-то, то наше стремление обладать этим уменьшается.

Это явление известно как эффект дефицита.

Рис. 6. «Это имеет большую ценность для меня, если этого мало»

Ставшее классическим психологическое исследование Ворчела, Ли и Эдвола за 1975 год посвящено теме влияния дефицита на людей.

Это было очень простое исследование с участием печенья, однако оно оказалось весьма показательным.

Исследователи «положили 10 печений в одну банку и два таких же печенья в другую банку. Печенье из второй банки оказалось более популярным, хотя было точно таким же!»

Что это значит с точки зрения маркетинга?

Это означает, что Вы сможете максимизировать воздействие за счет использования дефицита. Например, Вы могли бы сказать, что есть предложение касательно продукта/услуги, которое ограничено во времени – продажа, которая длится только 24 часов и т.д.

Это существенно увеличит желание человека купить товар.

Вывод

Использование нейромаркетинга законно и является очень мощным рычагом формирования контент-маркетинговых стратегий.

С его помощью легче завоевать доверие, наладить отношения и, в целом, установить связь с Вашей аудиторией. Нейромаркетинг часто является катализатором, который способен увеличить число потенциальных клиентов и конверсий.

Те хаки, о которых я писал в статье, – это только верхушка айсберга. Все время проводятся новые исследования – они помогают лучше понять психологию, кроющуюся за фасадом маркетинга, и выявить, что резонирует с Вашими потребителями.

Используйте эти советы на практике. Это сделает Вашу контент-маркетинговую стратегию более мощной и позволит Вам получить большую отдачу от затраченных средств.